Vad är Brinkmanship?
Brinkmanship är en förhandlingsteknik där en part aggressivt följer en uppsättning villkor så att den andra parten antingen måste komma överens eller koppla ifrån. Brinkmanship (eller "brinkpership", eller mindre vanligt, "brinksmanship") kallas så eftersom det ena partiet skjuter den andra till "brink" eller kanten på vad det partiet är villigt att rymma. Som en förhandlingsstrategi används ofta brinkmanship av företag och fackförhandlare i arbetsförhandlingar och stopp (eller strejker), av diplomater och av affärsmän som vill få en bättre affär.
Key Takeaways
- Brinkmanship är en förhandlingsstrategi som innebär att ställa en uppsättning krav och hålla sig till dem, även med risken att förlora affären helt. Brinkmanship kan användas för att få mer fördelaktiga villkor i en affärsavtal, men riskerar att främja motparter. Marknadsstruktur, existerande ekonomiska relationer, tillgängliga alternativ och timing är faktorer att tänka på när man väljer om man ska bedriva brinkmanship.
Förstå Brinkmanship
I sin kärna söker brinkmanship framgång i en förhandling genom att vara orimligt. Belöningen från brinkmanship är potentiellt större än i en mer vänlig förhandling eftersom det mer aggressiva partiet sannolikt kommer att få bättre villkor om deras strategi är framgångsrik. Företag eller individer som bedriver en brinkmanship-strategi för att förhandla kan göra det som en bluff; de kanske är villiga att acceptera mer rättvisa villkor men vill se om de kan ha det helt på sin väg först. Inom politik och diplomati involverar brinkmanship två parter som tillåter en tvist att gå vidare till nästan katastrof innan en förhandlad lösning övervägs eller diskuteras. I själva verket är det som att spela "kyckling" för att se vilket parti som kommer tillbaka först.
Brinkmanship-risker
Brinkmanship är lika kontroversiellt som det är riskabelt. Även om det ibland kan ge gynnsammare villkor i vissa förhandlingar kan det också skapa långvarig förargelse bland affärspartner och anställda. Detta kan särskilt bli ett problem när upprepade interaktioner mellan samma parter i flera affärer inträffar över tid eller när liknande förhandlingar med flera parter är inblandade. En förhandlingspart kan utveckla ett rykte för att följa en strategi för brinkmanship. Det kan till och med gå så långt som att främja en motpart och orsaka ett misslyckande i förhandlingar där inget parti gör affärer och ett affärsförhållande inte kan räddas under många år framöver.
Brinkmanship ekonomi
Under vissa ekonomiska förhållanden kommer brinkmanship mer sannolikt att lyckas som en förhandlingsstrategi. Marknadsstruktur kan spela en nyckelroll i framgång eller misslyckande med brinkmanship. När en part har en hög grad av marknadsstyrka och motparten inte gör det, är brinkmanship mer troligt att vara användbart. I situationer där endera parten har ett större antal alternativ tillgängliga kommer det partiet att ha en fördel om brinkmanship används. Detta är relaterat till den konkurrensfördel som produceras av marknadskoncentration med avseende på leverantörer eller kunder som beskrivs i Michael Porters 5 Forces-modell.
Att följa en strategi för brinkmanship kan också utnyttja ett ekonomiskt fenomen som kallas "håll-up", utvecklat av ekonomen Oliver Williamson. Hållning kan ske när en part har gjort en investering i tillgångar vars värde är beroende av en specifik relation. Ett befintligt förhållande till en motpart som inkluderar deras investeringar i relationspecifika tillgångar ger en fördel till en brinksmanship-strategi eftersom motparten riskerar att förlora värdet på relationen.
Observera att dessa villkor också gäller omvänd. En part som inte har marknadsstyrka, vars motpart har marknadskraft, eller som är starkt investerat i relationspecifika tillgångar, kommer båda att vara mindre framgångsrika i att följa en brinkmanship-strategi och kommer att vara mer sårbara för brinkmanship själva.
Brinkmanship Tips
Även om brinkmanship är en aggressiv praxis kan det ge resultat för aggressorn. Nyckeln är att minska risken för att ett affärsförhållande skadas oåterkalleligt genom att använda det. När man förhandlar med en leverantör eller leverantör med brinkmanship bör en aggressor se till att de har en säkerhetskopieringsplan om leverantören eller leverantören beslutar att koppla ur. Brinkmanship bör också användas i början av en förhandling; om de används mot slutet av förhandlingarna kommer det att visa en brist på god tro och alltid ilska den andra parten. Brinkmanship bör endast användas när en relation har utvecklats; att använda det för tidigt kommer att tvinga alla potentiella affärspartner eller leverantörer att gå bort eftersom de ännu inte har investerat någon tid eller ansträngning. Förhandlare bör också vara realistiska. Att begära en enorm rabatt från en leverantör kan vara ekonomiskt oundviklig för dem och kan avsluta förhandlingarna helt.
