En av nycklarna som många finansiella rådgivare fokuserar på med sina kunder är planering av affärssekvenser. Avtal om köp och försäljning och andra verktyg används vanligtvis för att säkerställa en smidig övergång från en ägare eller partner till en annan. Men många finansiella rådgivare är själva inte beredda att överlämna tömningen av sin egen praxis till en efterträdare. En studie som genomfördes av Fidelity Investments 2015 avslöjade att medan ungefär två tredjedelar av varje rådgivande företag skulle vilja byta äganderätt internt, bara cirka en fjärdedel av dem har tydliga efterträdare på plats. Endast 40% av dem har någon slags successionsplan. Denna skillnad kan orsaka betydande omvälvningar i finansbranschen om rådgivare inte vidtar materiella åtgärder för att rätta till situationen.
Ett växande problem
Rådgivare som närmar sig pensionsåldern måste aktivt leta efter en eller flera efterträdare för sina företag. Om de inte har en utsedd köpare eller annan efterträdare redo att kliva in när de är borta, kan de i slutändan göra sina kunder en väsentlig disservice. Fidelitys studie visade också att drygt en tredjedel av alla rådgivare på den nuvarande marknaden kommer att lämna verksamheten under de kommande tio åren, och många av dessa har stora, etablerade praxis. Det som är ännu mer oroande är det faktum att av de företag som blev efterfrågade, sa cirka hälften att deras personal inte skulle eller inte skulle kunna ta över för dem när de lämnar. Och det kan ta fem till tio år att groom någon att ta över ett företag, så de som inte har tydliga successionsstrategier som redan är kartlagda måste vidta åtgärder nu. (För mer, se: FA: s borde faktorkunder i successionsplaner .)
Det första steget är att bestämma exakt vilka färdigheter och förmågor en efterföljare kommer att behöva och om dessa kommer att läras ut till nuvarande anställda eller uppsökas från en extern köpare. Och om en intern anställd har uttryckt intresse för att köpa praktiken vid någon tidpunkt, är det förmodligen en bra tid att börja diskutera finansieringsalternativ, vilket kommer att ge en yngre köpare mer tid att förbereda.
Fidelitys studie avslöjade också att en högre andel av de mest framgångsrika metoderna är beredda inom detta område, med drygt hälften av dem som har en successionsplan på plats. En högre procentandel har också tagit konkreta åtgärder för att bygga en successionsplan under de senaste tre åren, och nästan tre fjärdedelar av dessa företag har en fast mekanism på plats som kan ge en värdering för deras praxis när det blir nödvändigt (jämfört med cirka 60 % av andra företag). (För mer, se: Hur man skapar en affärssekvensplan .)
Klientsekvens
En annan nyckelfråga som kopplas samman med det rådgivande successionsdilemmaet är den aktuella demografin för rådgivande kundkrets. Drygt en femtedel av alla nuvarande kunder är över 70 år, och dessa kunder har sammansatt drygt en fjärdedel av de undersökta företagens tillgångar under förvaltning. Potentiella rådgivande efterträdare måste lägga märke till att lära känna sina barn och andra arvingar innan de ärver sina föräldrar. Att överbrygga detta generationsgap med kunder kan hjälpa efterföljande rådgivare att generera löpande intäkter från de metoder som de köper eller ärver. (För mer, se: Topptips för att förbereda din rådgivningspraxis till salu .)
Poängen
Rådgivare som har ägnat sin karriär till att bygga upp sin praxis måste se till att deras klienter tas om hand när de går vidare. Varje rådgivande företag måste ha en tydlig uppfattning om vad en efterträdare måste kunna göra för att driva verksamheten och börja ta konkreta steg mot att genomföra en tydlig successionsplan. (För mer se: Ledningstips från finansiella rådgivare .)
