Vad är det bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)
Ett bästa alternativ till ett förhandlat avtal (BATNA) är den handlingsplan som ett parti som deltar i förhandlingar kommer att vidta om samtal inte lyckas och inget avtal kan nås. Förhandlingsforskarna Roger Fisher och William Ury myntade beteckningen BATNA i deras bästsäljare från 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in." Ett partis BATNA hänvisar till vad ett parti kan falla tillbaka på om en förhandling visar sig misslyckad.
BREAKING NED Bästa alternativ till ett förhandlat avtal (BATNA)
Parterna kan skräddarsy BATNA till alla situationer som kräver förhandlingar, allt från diskussioner om en löneförhöjning till lösning av mer komplexa situationer som fusioner. Även om ett BATNA kanske inte alltid är lätt att identifiera, har Harvard-forskare beskrivit flera steg för att klargöra processen:
- Lista alla alternativ om din nuvarande förhandling slutar i en impasse.Utvärdera dina alternativ, baserat på värdet av att följa det. Välj den alternativa åtgärden som skulle ha det högsta förväntade värdet för dig. Efter att du har bestämt din BATNA i steg 3, beräkna din bokningsvärde eller det lägsta värderade avtalet du är villig att acceptera.
Om värdet på det förslag som erbjuds dig är lägre än ditt bokningsvärde, bör du avvisa erbjudandet och fortsätta ditt BATNA. Om det slutliga erbjudandet är högre än ditt bokningsvärde, bör du acceptera erbjudandet.
Till exempel gör företag A ett övertagande-erbjudande på 20 miljoner dollar till företag B. Ändå anser företag B att de är värda 30 miljoner dollar i värdering. Företag B avvisar snabbt erbjudandet. Vad företag B emellertid inte beräknade ökade konkurrensen inom branschen och stramare bestämmelser - som alla begränsade tillväxten under de kommande åren och sänkte värderingen. Om företag B hade tagit tid att integrera dessa faktorer i den aktuella värderingen och tydligt flyttat igenom de fyra BATNA-stegen, inklusive # 2, utvärderat alternativet att hålla kursen i en svår affärsmiljö, kunde ledningen ha övertalats att acceptera.
En stark BATNA kan också hjälpa ett parti att förstå att det har ett tilltalande alternativ till affären och kan gå ifrån ett lockande erbjudande.
Bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA) och ytterligare förhandlingstaktik
Förhandlingar är mer än att bestämma en serie alternativ. Att förstå nyanserna i förhandlingstaktik kan hjälpa till att förbättra professionella relationer genom att lösa svåra tvister. De kan också hjälpa dig att utvärdera personliga styrkor och svagheter inför konflikter och lära dig att hantera dina förhandlingsstendenser. Slutligen kan du studera vanliga och potentiellt manipulativa förhandlingsmetoder som vissa människor använder och förstår hur de kan neutralisera sina effekter.
