Livförsäkring är ofta ett ämne som varken utsikter eller finansiella rådgivare bryr sig om att bo på. Produktdesign kan vara komplex, och händelser som utlöser fördelar framkallar inte exakt de trevligaste bilderna, till skillnad från pensioneringsannonser som innehåller segelbåtar och promenader på stranden. Behovet av livförsäkring finns dock i ett stort segment av konsumenter som genererar inkomst och lånar pengar. Att hitta sätt att öka livförsäljningen återgår till några tidstestade metoder och involverar några nya rynkor för att hjälpa rådgivare att utnyttja utvecklande marknader.
1. Känn dina saker
Hitta en produkt och lära den inifrån och ut. Utsikterna är imponerade av rådgivare som har en grundlig kunskap om de kontrakt de främjar. Variabel universal life (VUL) policydesign och ryttare är komplexa, men att utbilda dig om funktioner, fördelar och underkonton hjälper till att föra försäljningsmöjligheterna framåt. Ovanligt svängbart mellan produkter kan förvirra presentationen.
Utveckla vanan att förmedla politiska fördelar till potentiella köpare på enkla villkor. Istället för att använda branschsjargong och akronymer, upptäck ett sätt att engagera framtidsutsikter utan att offra transparens. Köpare måste veta vad de får. Mindre förvirring vid försäljningspunkterna hjälper till vid försäljningssucces, såväl som i politiken.
2. Skaffa dina presentationsfärdigheter
Att lägga fram blivande kunder i en tidsinställning innebär förbättrade stängningsgrader. Innan du startar en formell presentation är att hitta några gemensamma intressen ett effektivt sätt att få kontakt med potentiella köpare. Försäljningsspåret bör vara organiserat, förenklat och viktigast av allt, kort. En studie från Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) 2015 avslöjade att en människas uppmärksamhetsperiod varar i åtta sekunder, ner från 12 sekunder 2000.
Undvik att dominera konversationen i säljmötet. Genom öppna frågor, involvera utsikterna i processen och behålla intresset genom interaktion. En barometerundersökning 2014 som genomfördes av Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) fann att 40% av konsumenterna skrämmas av köpupplevelsen. En diskurs mellan rådgivare och potentiella köpare hjälper till att lindra ångest och underlätta försäljningen.
3. Ha en berättelse
Många rutinerade rådgivare har relatabla historier som humaniserar livsförsäkringens köpprocess. Berättelserna behöver inte nödvändigtvis centrera kring tragedi. När allt kommer omkring har livförsäkringar levnadsförmåner också: att ge likviditet vid nödsituationer eller komplettera pensionsinkomster. Å andra sidan rörs vissa köpare av känslor. Föräldrar vill se sina barn gå på högskolan och makar vill underlätta skattebördan för sina partners. De flesta rådgivare har varit tvungna att leverera en check som hjälpte till att stabilisera mottagarnas liv. Var beredd att berätta din historia när de rätta omständigheterna uppstår.
4. Skapa ett partnerskap
Det är sant att den bästa annonseringen är gratis. Ordet går långt när det gäller att bygga en kundbas. Att gå ensam kan vara besvärligt, särskilt när dina styrkor kan omfatta andra finansiella produkter och tjänster än livförsäkring. Om detta är fallet, fortsätta med en symbiotisk relation med en rådgivare som är specialiserad på livförsäkringsförsäljning. Partnerskapet kan leda till ett litet referensnätverk från vilket försäljningen ökar och delade provisioner flödar. Genom att anta en teammetod och skapa synergier kan kunder veta att du är en engagerad fiduciär.
5. Utnyttja sociala medier
Framgångsrik livförsäkringsförsäljning är fortfarande ett nummerspel. Ju fler möjligheter du söker, desto mer sannolikt är det att du stänger erbjudanden. Med krossningen av digital reklam erbjuder sociala medieplattformar som Facebook Inc. (NASDAQ: FB) ett effektivt medel för billigt marknadsföringstjänster till tusentals köpare inom ditt geografiska område. Dra fördel av det faktum att de flesta äger mobila enheter och loggar in ofta under dagen. Tiden för "le och ringa" är över.
