Att sälja ditt hem är en av de största ekonomiska transaktionerna du kan göra under din livstid, och det pris du samtycker med en köpare, tillsammans med fastighetsprovisioner du betalar, kommer att avgöra hur mycket pengar du går bort med. Dessa förhandlingsstrategier sätter dig i förarsätet och hjälper dig att få toppdollarna på alla marknader.
Räknare till ditt listpris
Som säljare vill du förmodligen inte acceptera ett potentiellt köpares initiala bud på ditt hem om det ligger under ditt begärda pris. Köpare förväntar sig vanligtvis en fram och tillbaka förhandling, så deras initiala erbjudande är ofta lägre än ditt listpris - men det kan också vara lägre än vad de är villiga att betala.
Vid detta tillfälle kommer de flesta säljare att belasta ett pris under listpriset eftersom de är rädda för att tappa den potentiella försäljningen. De vill verka flexibla och villiga att förhandla om att avsluta avtalet. Denna strategi fungerar verkligen när det gäller att få fastigheten såld, som tusentals säljare kan intyga, men det är inte nödvändigtvis det bästa sättet att få den bästa dollarn.
I stället för att släppa ditt pris, räkna upp till ditt listpris. Någon som verkligen vill köpa kommer att förbli engagerad och komma tillbaka till dig med ett högre erbjudande. Om du antar att du har prissatt din fastighet till en början, säger du till ditt listpris att du vet vad din fastighet är värd och att du tänker få de pengar du förtjänar.
Köpare kan bli förvånade över denna strategi, och vissa kommer att stängas av av din ovilja att förhandla. Du riskerar att en köpare går bort när du använder denna strategi. Men du kommer också att undvika att slösa tid på köpare som gör lågbollserbjudanden och inte kommer att stänga några affärer om de inte kan få ett fynd.
En variation på strategin för att motverka till ditt listpris är att räkna precis något under den, medge med kanske 1 000 dollar. Använd den här strategin när du vill vara tuff, men du är rädd att det som ser ut för oflexibelt kommer att driva bort köpare.
Avvisa erbjudandet
Om du är tillräckligt otålig kan du prova på en förhandlingstaktik som är mer extrem än att motverka till ditt listpris: Avvisa köparens erbjudande och motverka inte alls. För att hålla dem i spelet ber du dem att lämna in ett nytt erbjudande. Om de verkligen är intresserade och du inte har stängt av dem kommer de att göra det.
Denna strategi skickar en starkare signal om att du vet att din fastighet är värd det du ber om. Om köparen skickar in igen måste de göra ett högre erbjudande - såvida de inte bestämmer sig för att spela hardboll tillbaka och lämna in samma eller till och med ett lägre erbjudande.
När du inte motverkar, är du inte inlåst i en förhandling med en viss köpare, och du kan acceptera ett högre erbjudande om det kommer med. För köparen, att veta att någon gör ett bättre erbjudande när som helst skapar press att lägga fram ett mer konkurrenskraftigt erbjudande snabbt om de verkligen vill ha fastigheten. Denna strategi kan vara särskilt användbar om fastigheten bara har varit på marknaden under en kort tid eller om du har ett öppet hus som kommer upp.
Försök skapa ett budkrig
Lista hemmet på marknaden och gör det tillgängligt för att visas. Planera ett öppet hus några dagar senare. Vägrar att underhålla alla erbjudanden förrän efter det öppna huset.
Potentiella köpare förväntar sig att vara i konkurrens och kan lägga högre erbjudanden som resultat. Du kanske bara får ett erbjudande, men köparen vet inte det. Om du får flera erbjudanden kan du gå tillbaka till de bästa anbudsgivarna och be om deras högsta och bästa erbjudanden.
Sätt ett utgångsdatum på din Counteroffer
När en köpare lämnar ett erbjudande som du inte vill acceptera, motsätter du deras erbjudande. Du är då involverad i en juridiskt bindande förhandling med det partiet och du kan inte acceptera ett bättre erbjudande om det kommer med.
För att snabbt kunna sälja ditt hus kan du överväga att lägga ett utgångsdatum på din motoffer. Denna strategi tvingar köparen att fatta ett beslut så att du antingen kan få ditt hem under kontrakt eller gå vidare.
Gör inte tidsfristen så kort att köparen är avstängd, men överväg att göra den kortare än standardtidsramen i ditt statliga fastighetsavtal. Om standardutfallet är tre dagar kan du förkorta det till en eller två dagar.
Förutom att snabbt stänga affären finns det ytterligare en anledning att driva säljare att fatta ett snabbt beslut. Även om motofferet är enastående är ditt hem effektivt ute på marknaden. Många köpare kommer inte att lämna in ett erbjudande när ytterligare en förhandling pågår. Och om affären går igenom har du lagt till tid till det officiella antalet dagar ditt hem har varit på marknaden. Ju fler dagar ditt hem är på marknaden, desto mindre önskvärt verkar det, och desto mer troligt är du att behöva sänka ditt begärda pris för att få en köpare.
Håller med om att betala stängningskostnader
Det verkar som att det har blivit standard för köpare att be säljaren betala sina stängningskostnader. Dessa kostnader kan uppgå till cirka 3% av inköpspriset och täcka vad som verkar vara mycket frivoliga avgifter. Köpare känner ofta kontanter med utbetalning, flyttar utgifter, dekorerar kostnader och möbler och apparater. Vissa köpare har inte råd att stänga affären alls utan hjälp för att stänga kostnader.
Även om många köpare inte har eller inte vill spendera extra kontanter i förväg för att komma in i hemmet, har de ofta råd att låna lite mer. Om du ger dem de kontanter de vill ha för att stänga kostnader, kan transaktionen vara mer benägen att fortsätta.
När en köpare lägger in ett erbjudande och ber dig betala stängningskostnaderna, räknas med din betalningsvillighet men till ett ökat inköpspris, även om det innebär att gå över ditt listpris. Köpare inser ibland att när de ber säljaren att betala sina stängningskostnader så sänker de effektivt husets försäljningspris. Men som säljare ser du slutlinjen mycket tydligt.
Du kan öka ditt begärda pris tillräckligt för att fortfarande bli lika högt som ditt listpris efter att ha betalat köparens stängningskostnader. Om ditt listpris är $ 200.000 och köparen erbjuder $ 190.000 med $ 6.000 mot stängning, skulle du motverka med något mellan $ 196.000 och $ 206.000 med $ 6.000 för stängningskostnader.
En fångst är att priset plus stängningskostnader måste stödjas när hemmet bedöms; annars måste du sänka det senare för att avsluta affären eftersom köparens långivare inte godkänner en för dyr försäljning.
Poängen
Nyckeln till att framgångsrikt genomföra dessa förhandlingsstrategier är att du måste erbjuda en överlägsen produkt. Hemmet måste visa sig bra, vara i utmärkt skick och ha något som konkurrerande egenskaper inte gör om du vill ha överhanden i förhandlingar. Om köpare inte är glada över fastigheten du erbjuder kommer din hårdbollstaktik inte att få dem att göra sitt spel - de går bara bort.
