Vad är en relativitetsfälla?
En relativitetsfälla är en psykologisk eller beteendefälla som får människor att göra irrationella inköp. Den mänskliga hjärnan fungerar på ett relativt sätt när man gör jämförelser och har svårt att jämföra mellan olika kategorier. Kyndiga marknadsförare försöker ofta att utnyttja detta och koaxera konsumenterna till att följa ett utgiftsbeslut som maximerar deras vinst.
Key Takeaways
- En relativitetsfälla är en psykologisk eller beteendefälla som leder människor att göra irrationella inköp. Den mänskliga hjärnan fungerar på ett relativt sätt när man gör jämförelser och har svårt att jämföra mellan olika kategorier. En relativitetsfälla är relaterad till förankring, en kognitiv partiskhet som beskriver när en individ förlitar sig på eller fixerar på en första information för att fatta beslut.
Förstå en relativitetsfälla
Våra sinnen är generellt programmerade för att fatta köpbeslut baserade på jämförelser. När vi behöver köpa en specifik artikel tenderar vi att titta på hur mycket varje butik tar ut för att avgöra vem som erbjuder det bästa erbjudandet. Ibland kan denna metod leda till att vi tänker irrationellt och fattar dåliga beslut.
Kunder vet vanligtvis inte det verkliga verkliga värdet på den produkt eller tjänst som de vill köpa och förlitar sig i stället på de priser som listas av en butik eller föreslagits av en säljare.
Begreppet relativitetsfälla är relaterat till fenomenet "förankring", en kognitiv partiskhet som beskriver när en individ förlitar sig på eller fixerar på ett första stycke data eller information i beslutsprocessen. Det första numret vi ser ofta fördunvar vår uppfattning av allt som kommer efter. Det betyder oundvikligen att vi troligen kommer att betala $ 25 för en timmes parkering, om det första partiet vi stötte på debiteras $ 30.
Förankring används ofta av detaljister för att lura konsumenterna att tro att de får en bra affär, den så kallade "förankringsfällan." Otaliga experiment i detta ämne finner att relativitetsfällan är en potent fråga som påverkar ekonomiska beslut för ett stort antal människor.
Exempel på en relativitetsfälla
En restaurang erbjuder en värdehamburgare för $ 1, 99, en vanlig hamburgare för $ 2, 99 och en premiumburgare för $ 4, 59. Relativitetsfällan kommer att säkerställa att de flesta väljer den vanliga hamburgaren och ser att det är det bästa värdet.
Konsumenten kan anta att värdet hamburgare är underlägsen på grund av om det låga priset och att premium hamburgare inte är värt sitt förhöjda pris på grund av hur den jämför med de andra erbjudandena. Men om priset på premiumburgaren sänkts till $ 3, 59, kommer ett betydande antal människor att välja det på grund av att det är värt att betala ytterligare 60 cent för en premiumburgare. Detta är relativitetsfällan på jobbet igen.
Ett annat exempel på relativitetsfällan är de prissättningsmodeller som antagits av de flesta klädaffärer. Om det vanliga priset på ett par jeans är $ 40, kommer butiken att visa priset som $ 100 men sedan rabattera dem med 50% så att "försäljnings" priset nu är $ 50. Köparen tror att de får ett fynd när butiken i verkligheten har tjänat 25% extra på artikeln (skillnaden på 10 $).
Värdefällan
Relativitetsfällan är också en vanlig fallgrop för investeringar. Vissa värderingsmultipler kan göra att ett företag ser ut som ett fynd jämfört med dess grupp. I verkligheten kan detta bara vara en illusion - företagen kan vara väldigt annorlunda, priset jämfört med ett historiskt prejudikat kanske inte står för förändringar på marknaden eller multipeln kan misslyckas med att påverka något viktigt, till exempel det osäkra tillståndet i dess balansräkning. I investeringskretsar är dessa relativitetsfällor kända som "värdesfällor."
Särskilda överväganden
Relativitetsfällan är också uppenbar när man gör jämförelser mellan olika grupper. Tänk till exempel på en konsument som avser att köpa en grundcykel till en begränsad budget på $ 150. Anta att han eller hon också letar efter en uppsättning golfklubbar för att ersätta en gammal uppsättning, om än mindre brådskande.
Köparen stöter på en stor uppsättning klubbar som har märkts med 50% och nu prissätts till 200 $ när han handlar efter cykeln. Relativitetsfällan kan mycket väl leda till att konsumenten köper golfklubbarna med motiveringen att det är en möjlighet att inte missa. Plötsligt har konsumenten gått 50 dollar över budgeten och misslyckats med att köpa en sak han eller hon krävde mest - cykeln.
