"Den färgen får verkligen fram ögonen.""Vi vet inte när vi ska ha dem i din storlek igen."
"De gjorde bara denna specifika modell av laptop i en begränsad körning för att testa marknaden."
På vissa sätt är försäljningsrepresentanter mästarna i konsumentpsykologin. Uppdragen med att förvandla fönsterköpare till betalande kunder, de använder en serie tekniker som kan övertyga även den mest gnistrande konsumenten till att göra ett köp som han eller hon inte hade planerat på. Från vår fåfänga till vår rädsla för att missa, har säljare fått reda på hur man kan starta de drivande krafterna som får oss att förbinda oss till ett köp. Den läskiga delen är, många gånger är de så bra på att övertyga oss att köpa att vi inte ens vet att vi har haft förrän det är för sent. Här är till exempel fyra vanliga försäljningstekniker som de flesta fortsätter att falla för utan att inse det.
Hälla på honung
Den vanligaste tekniken i valfri säljrepresentants arsenal av taktik är smicker. Konsumenter vill i naturen ha validerat för sina inköp och ingen är mer villig att hälla på komplimangerna än den närvarande säljaren. De är alltid de första som berättar att klänningen du försöker är fantastiskt bantande eller att bilen du testar kör dig som en verkställande.
Det överraskande är att även när kunder vet att smickret de får är otillbörligt, faller de fortfarande för det. Förra året avslöjade en studie vid Hong Kong University of Science att alla former av smickrande, uppriktiga eller på annat sätt skapar en positiv bild av smickraren i kundens sinne. Som ett resultat börjar vi omedvetet lita på säljrepresentanterna mer och göra oss lättare att driva på att göra ett köp.
Uppfattad knapphet
Ingenting motiverar en konsument att engagera sig i ett köp som upplevd knapphet. Till exempel var jag nyligen i en skobutik där en kund försökte ett par designerhögklackar som var ungefär $ 100 över hennes budget. Efter ungefär 20 minuters promenad genom butiken i skorna på översta hyllan var kunden fortfarande motvillig att köpa dem. Försäljningsrepresentanten berättade sedan för henne att hon skulle köpa klackarna även om det innebar att de skulle returneras nästa dag eftersom de var det sista paret som butiken skulle få i sin storlek under överskådlig framtid. Sedan kom en andra representant och sa till den unga kvinnan att hon förflutit över ett par liknande klackar av samma designer tidigare och det tog henne sex månader att hitta samma skor igen.
Om den unga kvinnan tänkte objektivt, kanske hon hade insett att hon mycket väl kunde ha hittat samma par skor online på mindre än butiken laddade. Men eftersom hon redan flirade med köpet, räckte den plötsliga tillverkade rädslan för att missa skorna för alltid för att få henne att förbinda sig köpet. En studie från Stanford University har visat att en rädsla för att bli "jiltad" minskar vår totala tillfredsställelse med ett varor men ökar dramatiskt vår önskan att köpa den. Butiker vet detta, så de driver "begränsat utbud" försäljning för att generera den typen av rädsla som får människor att köpa. Även när du bokar ett hotell online ser du taggen "endast två rum kvar" bifogad vissa reservlänkar. Så nästa gång du frestas att köpa något stopp och fråga dig själv om du verkligen aldrig kommer att se produkten igen, eller om du bara tror att du inte kommer att göra det.
Den rabatterade markeringen
Många gånger kommer en butik dramatiskt att markera priset på sina varor bara så att det kan erbjuda en övertygande rabatt när det är dags att göra en försäljning. Detta inträffar oftast på bilhandlare, där klistermärkepriset på vissa fordon kan ligga mer än $ 2000 över tillverkarens rekommenderade detaljhandelspris (MSRP). På så sätt kan återförsäljaren låta kunderna tala ner bilens pris till MSRP så att de tror att de får en bra affär när de egentligen bara betalar exakt vad återförsäljaren hade hoppats på hela tiden.
Skyldighet genom ömsesidighet
Våra skuldkänslor och skyldigheter kan vara kraftfulla motivatorer när det gäller att köpa en produkt. Studier har visat att människor naturligtvis har en känsla av ömsesidighet som får dem att tro att efter att något trevligt är gjort för dem, bör de göra något trevligt för det välvilliga partiet i gengäld.
För att dra nytta av detta kommer säljare ofta att skapa ett "ge och ta" -scenario där de får dig att känna att de har gjort dig en tjänst. Om du till exempel inte hittar ett par jeans i din storlek kommer en säljare att söka igenom lagerrummet efter flera alternativ som du kan hitta tilltalande. Det är en enkel gest, men som ett resultat känner du dig mer skyldig att köpa dem.
Poängen
