Fråga människor som handlar i Costco Wholesale Corp. (COST) butik om de gillar det och du kommer förmodligen att höra sprudlande beröm tillsammans med en lista över de fantastiska erbjudanden som de gjorde vid sitt senaste besök. Mer än 86 miljoner människor betalar en årlig medlemsavgift bara för att komma in genom dörren, med färre än 10% varje år som beslutar att upplevelsen inte är värt priset att förnya.
För vissa är Costco-shopping nära en religiös upplevelse, vilket kan förklara varför söndagen är den livligaste dagen. För andra är att gå till Costco som att gå på en skattejakt. De kommer kanske att få spannmål eller sällskapsdjur, men för att komma dit måste de gå förbi gångarna packade golv till tak med nya inventeringar av coola saker.
Däck, pianon och kakor
När du går in i en Costco vet du aldrig vad du kommer att hitta. Det är sant att det mestadels är livsmedelsvaror, och det stora antalet lager är en bråkdel av vad som finns på Walmart. Men om Costco kan få en hel del på däck eller pianon, hittar du dem där också.
Att ren serendipity är en av orsakerna till att Costco-shoppare spenderar nästan 150% mer per shoppingresa än shoppare hos den genomsnittliga detaljhandlaren.
En annan anledning är att detaljhandeln på Costco aldrig är mer än 14%, så shopparna vet att de får en bra affär.
Costco är inte för alla
Costco-shoppare gillar en bra affär så mycket som någon annan, men de har också möjlighet att köpa i bulk som, för de flesta av de produkter som det har lagrat, är det enda sättet att köpa dem. Den typiska Costco-shopparen har en familjeinkomst på cirka 73 000 dollar per år.
Kostnaden för schampo på Costco är den lägsta runt, men shoppare måste vanligtvis köpa ett trepaket. Multiplicera det med valfritt antal produkter som köpare lägger till i sina vagnar, och du kan se varför den genomsnittliga transaktionssumman är så hög.
Det förklarar också varför de allra flesta av de nästan 800 Costco-butikerna finns i välmående förortsområden både i USA och runt om i världen. De flesta Costco-shoppare är förortsägare. Det tar mycket utrymme att lagra bulkköp.
Stora spendrar driver intäkter
Medlemskapskomponenten är en kritisk del av Costco-upplevelsen och är iboende för företagets affärsmodell och dess tillväxtstrategi.
Till att börja med genererade medlemsavgifterna 3, 1 miljarder dollar i rena intäkter 2018. Men medlemsavgiften är också en anledning till att medlemmarna kommer tillbaka.
De flesta Costco-shoppare betalade $ 60 för ett Gold Star-medlemskap i slutet av 2019. Det ger dem tillgång till Costco-fynd under ett år. Mer än en tredjedel betalar 120 $ för Gold Star Executive-medlemskapet, vilket får dem 2% kontant tillbaka på sina inköp. (Det finns affärsversioner av båda medlemskap för samma priser.)
För att täcka kostnaden för de extra $ 55 måste verkställande medlemmar spendera minst $ 230 per månad, eller $ 2 750 per år. Verkställande medlemmar som spenderar två gånger det tjänar tillräckligt för att täcka hela kostnaden för medlemskap. För att dra full nytta av upp till $ 750 kontant tillbaka måste de spendera $ 37 500 per år.
Enligt företaget utgör de verkställande medlemmarna endast 36% av medlemsbasen, men de står för cirka två tredjedelar av den totala försäljningen.
Costcos kundprofil
Costco började 1983 i Seattle, även om rabattlagermodellen uppfanns några år tidigare i San Diego, under namnet Price Club. De två företagen sammanfogades så småningom.
Från början riktade företaget sig mot en relativt välmående och högskoleutbildad kund. Ursprungligen marknadsfördes den till företagare, licensierade yrkesverksamma och personer anställda av regeringar, verktyg, sjukhus och banker. Dessa var en stabil källa till försäljningsintäkter.
När det öppnade sitt medlemskap för allmänheten visste Costco att det skulle locka en viss typ av shoppare som förstod värdet av medlemskapet.
Fram till idag försöker företaget inte jaga kunder som inte passar bra. Det gör inte reklam. Den väljer istället att tillgodose behoven och preferensen för de ideala medlemmarna.
