Det är en ganska dyster statistik: i en studie som slutfördes förra året rapporterade endast cirka en fjärdedel av finansiella rådgivande företag att de var "mycket nöjda" genom att förvärva en annans rådgivande verksamhet.
Sponsrad av NFP Advisor Services och genomförd av Aite Group, vitboken - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment - visade att kundbevarande visade sig vara det största hindret under ett förvärv. Medan en 76% genomsnittlig kvarhållningsgrad låter perfekt respektabel, kom ihåg att det bara är grödan - de mest framgångsrika förvärven som faller under vad undersökningen ansåg för "alfaförvärv."
För att säkerställa att ditt förvärv placerar dig i kategorin "alfa" är det viktigt att hålla sig till en proaktiv, snarare än reaktiv, strategi - och veta vilka potentiellt dödliga misstag som ska undvikas.
Culture Clash
Det företag du förvärvar kommer troligen att ha en markant annorlunda arbetskultur än det du för närvarande driver. När du granskar potentiella förvärv är det frestande att göra en kortfattad bedömning av hur ett nytt företags redan etablerade kultur kommer att ingripa med din. Tänk på att framträdanden kan lura, och den interna kulturen för ett företag kommer alltid att vara mer komplex än vad som möter ögat. (För mer, se: FA: s bör faktorkunder i successionsplaner .)
Men hur undviker du en kulturkonflikt? Se till att integrera nya anställda från det förvärvade företaget i ditt företags kultur: det händer inte automatiskt. Det faktum att många anställda som hoppar kanske inte har önskat, eller till och med förutsett, förändringen kan innebära otalade förargelser. Kom ihåg att siffror aldrig berättar hela historien: ta dig tid att debriefta med dina nya anställda för att höra deras insiders uppfattning om deras befintliga företagskultur. Var proaktiv när du ger de anställda en röst för sina bekymmer, liksom tillräckliga möjligheter till ledarskap och samarbete i ditt företags nya organisationsstruktur.
Bli personlig
Enligt undersökningen från Aite Group ökade personliga kontakter mellan båda parter dramatiskt chansen för förvärvets framgång. I själva verket fanns en tidigare personlig koppling mellan två personer i mer än hälften av alla framgångsrika erbjudanden. Förmedling av affären direkt visade sig också lyckosam: externa konsultföretag användes endast 10% av framgångsrika affärer.
Från kundens slut, antar inte att nya kunder nödvändigtvis kommer att omfatta den typ av servicemodell som du traditionellt tillhandahåller. Ställ många frågor och hoppa inte till slutsatser: vad vill dina nya kunder och vad förväntar de sig? Om du är van vid att genomföra planeringsmöten i telefon, och de flesta kunder i ett nytt företag är vana att komma in på kontoret är det något du vill mäta i förväg. Detsamma gäller för att kommunicera uppdateringar och information till dina kunder: är de vana att kontakta via telefon, medan ditt företags standardläge för kommunikation är e-post? När det gäller klientinteraktion kan tid-till-ansikte tid vara avgörande för att ställa in rätt stad med den nya klientbasen som du ärver. (För relaterad läsning, se: Ledningstips från bästa finansiella rådgivare .)
Ta din tid
Aite-undersökningen pekar på tålamod som en dygd: bland de undersökta företagen var många av de framgångsrika förvärven resultatet av en lång vettingprocess som varade i flera år. När du söker en partner, skynda dig inte: utgifter som letar efter en bra match matchar statistiskt i slutändan. (För mer, se: Viktiga steg för att bygga en bra ekonomisk planeringspraxis .)
Storlek spelar roll
Det kan verka som en uppenbar fråga att tänka på när man diskuterar fördelarna med ett förvärv: hur jämför moderbolagets intäkter med intäkterna från det potentiella målföretaget? Medan du förvärvar ett nytt företag är ett perfekt tillfälle att injicera nya livsmedel och nya inkomstkällor i systemet, överväg hur stor risk du säkert kan ta. Ett förvärv som representerar mer än en fjärdedel av dina nuvarande intäkter innebär att din verksamhet och finansiella balansräkning kommer att påverkas avsevärt om övergången går mindre än smidigt. Nya utsikter som skulle uppgå till 20% av din totala inkomstström är troligen enklare - och säkrare - satsningar. (För mer, se: Hur rådgivare kan fylla talanggapet.)
Notan tack
Det är osannolikt att du stivar servern på restaurangen som du regelbundet ofta - eller om du gör det, förväntar du dig att få mindre än fantastisk service. En liknande regel gäller för förvärv: förhandla ner till den nedre dollarn kommer sällan att ge en överenskommelse med en förstklassig praxis. Även om du shoppar för ett företag som kan vara villigt att göra en affär, se upp: det är inte värt att förvärva ett medioker företag även om priset är rätt.
Så, vad är de väsentliga faktorerna för att strategiskt prissätta ett förvärv? Räkna med att betala med en formel som mäter marknadsvärde plus intäkter. Bland de bästa faktorerna att tänka på är affärslivslängd: hur länge har företaget funnits och vad är deras rykte? Andra faktorer att titta på inkluderar kundtjänstmodellen och intäktsmixen. När det gäller tillgångar, se till att se både den totala tillgången under förvaltning och kassaflödet från verksamheten. (För relaterad läsning, se: Hur finansiella rådgivare kan anpassa sig till Robo-Advisors .)
På lång sikt kan betala mer i slutändan löna sig: Aite-undersökningen avslöjade faktiskt en stark korrelation mellan tillfredsställelse och att betala mer för ett förvärv. Faktum är att de 25% av dem som rapporterade högsta nöjdhet med sina förvärvare som betalade mer de som rapporterade att de var mest nöjda med sina förvärv rapporterade också att de betalade mer. Vad innebär ”att betala mer”? I stället för en dollarsiffror kommer allt ned på multiplar. I undersökningen uppgick det genomsnittliga förvärvet till 1, 36 gånger intäkterna, medan alpha-förvärv - de mest nöjda - klockade in till 1, 55 gånger intäkterna.
Ska du ta ut ett lån?
Lägg inte en andra inteckning på ditt hus för att hosta tillräckligt med medel för ett förvärv. Det kanske inte är förvånande att det finns en hög korrelation mellan missnöje med ett förvärv och att ta ett personligt lån. I Aite-undersökningen, bland förvärvarna som uttryckte en brist på tillfredsställelse, hade 73% tagit ett personligt lån. (För relaterad läsning, se: Hur finansiella rådgivare utnyttjar sociala medier .)
Även om orsaken till och effekten av dessa siffror inte är transparenta, är det värt att överväga om att gå in i skuld är en rimlig risk både för affärsfronten och i ditt personliga liv.
Håll det i rörelse
När det gäller att slå samman en kundbas efter ett förvärv är tiden inte på din sida. Innan du gör en överenskommelse, var proaktiv när du skapar en plan för att snabbt och smidigt överföra kunder från en praxis till en annan.
Även om ett behov av hastighet är absolut nödvändigt när det gäller att slå samman ett nytt förvärv, ska du vara försiktig när det gäller den mänskliga sidan av övergången. Om de förvärvade företagen kommer med organisatoriska eller personalfrågor som kräver åtgärder som projektstängningar, permitteringar eller omfördelning av roller. (För mer, se: Tillväxtstrategier för finansiella rådgivare .)
Poängen
När du förhandlar om ett förvärvs komplexa och känsliga karaktär, försök inte att trotsa fysiska grundlagar. För varje åtgärd finns det en reaktion: detta gäller särskilt när man hanterar stora personal- och organisationsförändringar. Sedan finns Newtons First Law of Motion, som säger att varje objekt i ett tillstånd av enhetlig rörelse tenderar att förbli i det rörelsetillståndet såvida inte en yttre kraft appliceras på den. I ett förvärvsförhållande innebär det att hastigheten och framgången för att fusionera två företag helt beror på snabba, proaktiva åtgärder. Tröghet är din fiende: riskera inte att behålla status quo och hoppas att två olika företagskulturer och organisationsstrukturer magiskt smälter samman. (För mer, se: Hur man skapar en affärssekvensplan .)
