Många finansiella rådgivare har byggt sin praxis kring mängden tillgångar som de förvaltar. Deras bröd och smör kommer från de avgifter som de tar ut som är baserade på storleken på deras kunders portföljer. Men denna form av kompensation har kommit under eld under de senaste åren av vissa branschexperter. Tillkomsten av robo-rådgivare har också gjort denna praxis svårare för rådgivarna att motivera. Även om avgiften under förvaltning (AUM) verkade vara en bra idé under lång tid, kan dagens marknadstrender göra det till en saga historia.
Varför det fungerar
När rådgivare började ta ut AUM-avgifter till sina kunder, representerade det ett lysande steg upp från provisionsbaserad försäljning. Enligt den modellen vann mäklaren eller planeraren oavsett hur investeringen utfördes, eftersom de helt enkelt betalades för att genomföra en transaktion. Så AUM-avgiftsmodellen verkade vara en bra lösning eftersom den anpassade rådgivarens ekonomiska intresse direkt till kundens. När klientens tillgångar ökar i värde, gör det också planerarens avgift. Därför är planerare mycket mer benägna att aktivt övervaka sina kunders medel för att se till att de ökar i värde. Många kunder ser denna avgiftsmodell som mycket rättvisare än provisionen. (För mer, se: Trender som utmanar finansiella rådgivare ).
Varför det är felaktigt
Även om AUM-modellen verkar vara ett bättre alternativ än uppdrag i många fall behandlar den inte frågan om stordriftsfördelar särskilt bra. Faktum är att det ofta inte tar mer tid eller ansträngning att betjäna ett stort konto än det gör ett litet. Till exempel kan en klient med en portfölj på 1 miljon $ använda samma investeringsstrategi som en som bara har 10 000 dollar investerat med samma rådgivare. Men strategin kommer att kräva att samma typ och antal affärer placeras i båda kontona. Det stora kontot kommer dock att debiteras 100 gånger det belopp som det lilla kontot kommer att betala för samma tjänst. Denna typ av skillnad är svår att motivera i de flesta fall.
Naturligtvis tillhandahåller de flesta rådgivare många fler tjänster än bara kapitalförvaltning. Men dessa tjänster kräver ofta samma tid och ansträngning från planeraren, oavsett storleken på klientens konto. Att utforma finansiella planer och investeringsplaner och möta med kunder personligen kan vara lika tidskrävande och utmanande för kunder i alla storlekar, men de med stora konton subventionerar vanligtvis de små kunderna med sina AUM-avgifter. Faktum är att många rådgivande företag som utför en kostnads-vinstanalys på sin kundbas som väger intäkter mot den totala kostnaden för att upprätthålla varje konto kan upptäcka att de tappar pengar på sina små kunder, och att endast en relativt liten andel av deras kundkrets gör dem faktiskt pengar. (Se mer: Krympande hanteringsavgifter: Hur rådgivare kan skydda dem .)
Intressekonflikt
En annan viktig nackdel med AUM-avgiftsmodellen är den potentiella intressekonflikten som är inbyggd i detta arrangemang. Till exempel kontaktas en rådgivare som är en registrerad investeringsrådgivare (RIA) och en certifierad finansiell planerare (CFP) av en kund om en betydande investeringsmöjlighet. Rådgivaren är bunden av tillsynsstandarden att ge opartisk rådgivning till klienten, men klienten vill ta ut en miljon dollar från kontot han eller hon har med rådgivaren för att köpa en fastighet. Om detta verkligen är en bra idé, kommer rådgivaren att skära av sig själv på knäna bara genom att ge rätt svar. Detta dilemma kan vara svårt för rådgivare att svälja i många fall, och det har lett till en växande känsla i branschen att en platt fasthållningsmodell kan vara en bättre lösning. Detta kan säkerställa att även små konton kommer att vara lönsamma och eliminera storleksförhållanden som plågar AUM-modellen.
Tillkomsten av robo-rådgivare kommer också att göra det allt svårare för rådgivare att debitera en procent eller mer för klienter för att utföra rutinmässiga tillgångshanteringstjänster när dessa automatiserade program kan göra samma sak till en bråkdel av kostnaden. Men dessa program kan inte ge känslomässig försäkring under björnmarknaderna och kan inte träffas personligen med kunder när de behöver råd eller input på en klibbig ekonomisk fråga som involverar andra familjemedlemmar eller förmånstagare. Rådgivare kan därför vara klokt att börja debitera mer för de saker som bara de kan göra och skala tillbaka sin tillgångsbaserade ersättning. (För mer, se: Vad DoL: s tillsynspolitik betyder för rådgivare .)
Poängen
AUM-avgiften kommer sannolikt att användas under en lång tid framöver av många rådgivare, men dess användbarhet kommer alltmer att ifrågasättas av både konsumenter och branschobservatörer. En platt fasthållningsmodell kan vara ett rättvisare sätt att ta betalt för ekonomisk planering, men detta kan drastiskt minska den totala ersättningen som rådgivarna tjänar in. (För mer se: Hur finansiella rådgivare kan anpassa sig till Robo-rådgivare .)
