Ekonomiska rådgivare som uppnår en hög nivå i branschen verkar ofta ha ett hörn på marknaden när det gäller att få och behålla kunder och öka intäkterna. De som förmörker resten av förpackningen tar ofta en något annorlunda inställning till hur de gör saker mot de många nyare och / eller mindre rådgivare.
De som försöker få sin praxis till nästa nivå kan dra nytta av några av följande strategier. (För mer, se: Varför rådgivare ska fokusera på det framväxande välståndet. )
Remisser-Plus
De flesta finansiella rådgivare kommer att bero på ett referensnätverk för att skapa nya affärer. Men elitrådgivare tar ofta sina nätverk till en annan nivå, där de lovar större belöningar för ökad lojalitet från advokater, CPA: er eller andra finansiella eller juridiska tjänsteleverantörer. De som får en reell procentandel av intäkterna i motsats till enbart hitta avgift eller annan nominell form av kompensation är uppenbarligen mer incitament att skicka sina kunder till en rådgivare som kompetent kan tillgodose deras behov.
Intäktsdelning kan också hjälpa andra proffs att utveckla en större förståelse och uppskattning för vad rådgivaren kan ge. Till exempel kommer en CPA som erhåller en livförsäkringslicens för att dela provisioner från klienter som han hänvisar till att bli bättre på att känna igen när en klient är en kandidat för en specifik produkt eller tjänst på grund av den utbildning som krävs för licensen. (För mer, se: Hur man attraherar och rekommenderar 30-saker ).
Många elitrådgivare väljer också att både ge och ta emot hänvisningar genom en personlig introduktion snarare än att lämna en klient att söka eller kontakta den som de har fått höra att se. Denna personliga beröring kan också hjälpa till att klargöra remissens art och förhindra eventuella missförstånd.
En annan taktik som vissa av dem använder är att tillhandahålla ett gratis samråd där de kommer att ge en ärlig andra åsikt till blivande kunder om hur väl deras nuvarande rådgivare uppfyller deras behov. Naturligtvis är nyckeln till detta att rådgivaren kommer att berätta för dem som verkar vara i god form där de är att han eller hon inte kan förbättra sina situationer väsentligt. Men denna ärliga, kostnadsfria form av interaktion kan göra andra som söker ett alternativt perspektiv mycket mer benägna att söka dem. (För mer, se: Överväga inte ännu rika millennialer. )
Gå bred, men gå smal
Majoriteten av elitrådgivarna tenderar också att ta en av två vägar när det gäller omfattningen av produkter och tjänster som de levererar. Vissa rådgivare väljer att specialisera sig på antingen en eller en liten handfull avancerade tjänster, såsom icke-kvalificerade planer, personaloptioner eller alternativa investeringar. Andra väljer att erbjuda omfattande förmögenhetsförvaltning som omfattar alla tillgångsklasser inklusive skulder, aktier, fastigheter, ädelmetaller, derivat, affärsägande och partnerskap, alternativa erbjudanden och skattekrediter.
Naturligtvis strävar elitrådgivare att vara absoluta befälhavare i deras hantverk oavsett vilken väg de väljer. Vissa rådgivare väljer också att specialisera sig i en viss typ av klient som kräver en högre kunskapsnivå eller kompetens, såsom medicinsk personal eller företagsledare.
Fokusera ditt kundkrets
Många av de mest framgångsrika rådgivarna försöker också bygga och underhålla mindre kundbas som har ett högre nettovärde istället för en bred bas av mellanregistrerade kunder. De lär känna sina kunder på en mycket mer intim nivå och tillhandahåller en typ av personlig service som är omöjligt för detaljhandelsföretag att matcha. (För mer, se: Hur man lockar kunder med högt nettovärde. )
Deras marknadsföringsinsatser är också vanligtvis mer fokuserade och övervakade för att maximera deras resultat. Många av dem använder datorprogram som noggrant följer all sin marknadsföringsaktivitet och resultat och visar dem vilka metoder för att generera kunder som är de mest effektiva. Och mycket få elitrådgivningsföretag använder nu metoder som kallanrop, massutsändningar eller till och med seminarier; dessa har gett plats för digital marknadsföringsinsatser och enkla muntliga ord som kommer från vad de kan göra för sina kunder. Elitrådgivare som använder seminarier gör dem vanligtvis till små, informella affärer som inte innehåller någon form av specifik försäljningsgrad och ofta är rent informativa.
Ett av de viktigaste marknadsföringsverktygen för butiksföretag idag är en omfattande webbplats som erbjuder en plattform genom vilken kunder kan visa och få tillgång till sina portföljer, hålla kontakt med rådgivare och också ger mobil åtkomst via smartphones och surfplattor. Företag som söker en mer sofistikerad form av marknadsföring sponsrar ofta evenemang inom områden som är av intresse för den typ av framtidsutsikter som rådgivare vill bli kunder. Vin- och kaviarprovningar eller andra liknande highbrow-soirees kommer att locka en rikare publik än ett sportevenemang eller annat liknande tidsfördriv. (För mer, se: Top-High-Net-Worth Client Tips. )
Elite-rådgivare kräver ofta att nya kunder ska kunna sätta in ett lägsta belopp innan de kommer att arbeta med dem, till exempel $ 500 000. Detta krav säkerställer att alla kunder de arbetar med kan generera dem tillräckligt med intäkter för att vara värda sin tid.
Effektivisera ditt företag
De flesta elitrådgivningsföretag kan effektivt delegera uppgifter bland sina anställda så att huvudmännen i företaget kan spendera mer tid på att interagera med klienter och betjäna deras behov på en personlig basis. Administrativa assistenter, compliance officerare, marknadsföringsspecialister och handlare har alla sin plats, men kunder med högt nettovärde känner ofta bara till eller kommer att prata med ägaren eller rådgivaren som först öppnade sitt konto. Arbetsfördelning kan leda till ökad effektivitet och färre fel och större kundnöjdhet. Automatiserade datorprogram som robo-rådgivare kan också befria rådgivare från behovet av att spendera tid på att genomföra sysselsättningar på lägre nivå.
Poängen
Det finns ingen rätt eller bästa sättet att bygga en elit finansiell rådgivningsverksamhet, men att använda metoderna för mindre eller mindre framgångsrika rådgivare kommer sannolikt inte att ge goda resultat. Liksom inom alla affärsområden är den verkliga nyckeln till framgång förmågan att tänka utanför rutan och ansluta till önskad kundkrets på ett sätt som inte lätt kopieras av tävlingen. För mer information om hur man bygger ett elitrådgivningsföretag besök Financial Planning Association: s webbplats på www.fpanet.org eller National Association of Personal Financial Advisors på www.napfa.org. (För mer, se: Bästa sätt att knacka på läkarnisch. )
