Vad är Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)?
Recency, frekvens, monetärt värde är ett marknadsföringsanalysverktyg som används för att identifiera ett företags eller organisationens bästa kunder genom att använda vissa åtgärder. RFM-modellen är baserad på tre kvantitativa faktorer:
- Nyhet: Hur nyligen en kund har gjort ett köp Frekvens: Hur ofta en kund gör ett köp Monetärt värde: Hur mycket pengar en kund spenderar på köp
RFM-analys rangordnar en kund numeriskt i var och en av dessa tre kategorier, vanligtvis på en skala från 1 till 5 (ju högre antal, desto bättre blir resultatet). Den "bästa" kunden skulle få en topppoäng i alla kategorier.
Särskilt ideella organisationer har förlitat sig på RFM-analys för att rikta sig till givare, eftersom människor som har varit källan till bidrag tidigare har troligtvis gjort ytterligare gåvor.
Förståelse av frekvens, frekvens, monetärt värde (RFM)
Begreppet recency, frekvens, monetärt värde (RFM) tros hittills från en artikel av Jan Roelf Bult och Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", publicerad i ett 1995-nummer av Marketing Science . RFM-analys stöder ofta marknadsföringsspråket att "80% av företaget kommer från 20% av kunderna."
Låt oss titta närmare på hur varje RFM-faktor fungerar och hur företag kan strategisera utifrån den.
Frekvens
Ju nyare en kund har gjort ett köp hos ett företag, desto mer troligt kommer han eller hon att fortsätta att hålla verksamheten och varumärket i åtanke för efterföljande köp. Jämfört med kunder som inte har köpt från verksamheten på flera månader eller till och med längre perioder är sannolikheten för att de ska göra framtida transaktioner med nya kunder troligen högre.
Sådan information kan användas för att påminna de senaste kunderna om att åter besöka verksamheten snart för att fortsätta uppfylla sina inköpsbehov. I ett försök att inte bortse från bortfallna kunder kan marknadsföringsinsatser göras för att påminna dem om att det har gått ett tag sedan deras sista transaktion medan de erbjuder ett incitament att återuppliva sina beskydd.
Frekvens
Frekvensen för kundens transaktioner kan påverkas av faktorer som typen av produkt, priset för köpet och behovet av påfyllning eller utbyte. Om köpcykeln kan förutsägas, till exempel när en kund behöver köpa nya livsmedel, kan marknadsföringsinsatser riktas mot att påminna dem om att besöka verksamheten när föremål som ägg eller mjölk har tappats.
Penningvärde
Det monetära värdet härrör från lukrativiteten i de utgifter som kunden gör med verksamheten under sina transaktioner. En naturlig benägenhet är att lägga mer tonvikt på att uppmuntra kunder som spenderar mest pengar att fortsätta göra det. Även om detta kan ge en bättre avkastning på marknadsföring och kundservice, riskerar det också att främja kunder som har varit konsekvent men inte har använt så mycket med varje transaktion.
Dessa tre RFM-faktorer kan användas för att rimligt förutsäga hur troligt (eller osannolikt) det är att en kund kommer att göra affärer igen med ett företag eller, i fallet med en välgörenhetsorganisation, göra en annan donation.
Key Takeaways
- Recency, frekvens, monetärt värde (RFM) ett marknadsföringsanalysverktyg som används för att identifiera ett företags bästa kunder, baserat på arten av deras utgiftsvanor. En RFM-analys utvärderar klienter och kunder genom att göra dem i tre kategorier: hur nyligen de har gjort ett köp, hur ofta de köper och storleken på sina inköp. RFM-analys hjälper företag rimligt att förutsäga vilka kunder som är mer benägna att göra inköp igen i framtiden, hur mycket intäkter som kommer från nya (kontra upprepade kunder) och hur man vänder sig enstaka köpare till vanliga.
Betydelsen av Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)
RFM-analys tillåter en jämförelse mellan potentiella bidragsgivare eller klienter. Det ger organisationerna en känsla av hur mycket intäkter som kommer från upprepade kunder (kontra nya kunder), och vilka spak de kan dra för att försöka göra kunder lyckligare så att de blir upprepade köpare.
Trots användbar information som skaffas genom RFM-analys, måste företag ta hänsyn till att även de bästa kunderna inte vill bli överförda, och de lägre rankade kunderna kan odlas med ytterligare marknadsföringsinsatser. Det fungerar som en ögonblicksbild av kundkretsen och som ett verktyg för att prioritera vård, men det bör inte tas som en licens för att helt enkelt göra mer av samma gamla, samma gamla försäljningstekniker.
