Det finns i allmänhet två skäl att köpa en finansiell rådgivningspraxis, enligt Michael Kitces i hans Nerd's Eye View-blogg, "Är att köpa en ekonomisk planeringspraxis ett bra sätt att börja som en finansiell planerare?" Det första skälet är att förvärva eller fusionera med ett annat företag för att öka intäkterna och skalan. Detta gäller generellt för en större praxis eller institution. Det andra skälet är att en ny planerare är angelägen om att få ett företag igång och inte vill bygga en praxis från grunden. Att köpa ett företag kan vara vanligare bland karriärväxlare med befintliga ekonomiska skyldigheter.
I båda fallen finns det bevis på att det är svårt att åstadkomma kunder och få full nytta under och direkt efter ett förvärv. Jason Carroll, från Live Oak Bank, beskriver i en Investment News-artikel vanliga fallgropar som uppstår när man förvärvar en finansiell rådgivningspraxis. Dessa inkluderar viktig personal som slutar, kunder som går mot dörrarna, säljare som går tillbaka på erbjudanden och de faktiska fördelarna med förvärvet som inte visar sig vara värt priset. Carroll fortsätter med att rapportera resultaten från en undersökning från Aite Consulting Group från 2012 som säger att 33% av rådgivarna som köper en etablerad praxis medgav att de behöll mindre än 50% av säljarens kundbas.
Utför en kulturrevision
Varje företag har sin egen kultur, värderingar, arbetsstilar och taktik. Människor som vill köpa ett företag har också sina egna förväntningar på hur företaget ska hanteras, så det finns potential för konflikter redan innan en transaktion inleds.
Förutom möjligheten till meningsskiljaktigheter på grund av olika förvaltningsfilosofier, finns det andra negativer som kommer med tanken på en försäljning. Fusioner och förvärv skrämmer befintliga kunder och personal. Personalen fruktar att de kommer att förlora sina jobb. Kunderna, som skrev under ett företag, möter tanken på att få sina konton hanterade av ett företag som de inte valde.
Tydlig kommunikation och tålamod är avgörande för att hantera denna process. Köparen måste träffa säljaren och de anställda för att fastställa företagets etos inom företaget. Därefter måste förvärvaren fullt ut förstå klientprotokollen och utvärdera befintliga processer. Alla berörda parter måste förstå i vilket skede förvärvet befinner sig och hur allt går framåt. Öppenhet kommer att minimera rädsla och oro för anställda och klienter. Om kulturen inte passar bra, var inte rädd att gå bort.
Verifiera ljudfinanserna i båda ändarna
Säljaren och köparen måste båda ha en stark ekonomisk situation. Om köpet finansieras med skuld måste det finnas tillräckligt med företagskassaflöde för att betala skuldutbetalningarna. Den förvärvaren bör anställa en revisor för att undersöka böckerna och leta efter hållbara inkomster samt alla röda flaggor. Vad-om-scenarier är nyckeln. När du förvärvar ett företag, överväga gränsen för hur många klienter som kan gå förlorade medan du fortfarande håller affären lösningsmedel. Till exempel, om affären blir sur med en förlust på 25% av praktikens kunder, kan köparen se sätt att kompensera den resulterande inkomstförlusten.
När du granskar ekonomi, lära dig och förstå hur företaget tjänar pengar. Debiterar de en procentuell avgift baserad på tillgångar som förvaltas, en timpris, eller kompenseras de enligt en kommissionsbaserad modell? Titta på inkomst- och kostnadstillväxttrenderna. Studera hållbarheten i nuvarande inkomstströmmar. (För mer, se: Topptips för bemanning av din ekonomisk rådgivningspraxis.)
Undersök alla utgifter noggrant. Fråga dig själv om de verkar rimliga och om de sannolikt kommer att öka. Är företagets kompensationsstrukturer, omkostnader och driftskostnader sannolikt att förbli platta eller öka? När du förvärvar ett finansiellt rådgivande företag är det mycket viktigt att se till att investeringen är värdefull genom att titta under den finansiella huven precis som du skulle göra när du köper en individuell aktie eller någon annan typ av verksamhet.
Skapa en övergångsplan
När du väl har bestämt att du definitivt vill köpa, se till att pappersarbetet granskas av en advokat med erfarenhet av förvärv. Skriv ner varje parters förväntningar. Engagera personalen och andra rådgivare i denna fas för att säkerställa att de känner sig bekväma med den nya organisationen. Objekt att överväga är; tydligt definierade anställningsuppgifter, reviderade affärsmetoder och hierarki för anställda. När alla inblandade parter arbetar tillsammans är det mer troligt att du får en smidig övergång.
Om säljaren lämnar företaget måste han eller hon ge den nya ägaren en lämplig introduktion till varje befintlig kund. Kundbevarande är en nyckel till att upprätthålla kassaflödet. Precis som den befintliga personalen och rådgivarna måste vara en del av övergångsdiskussionen, måste kunderna känna sig säkra på att kvaliteten på tjänsten som de får fortsätter eller förbättras under ny ledning. Se till att de känner sig omhändertagna och se till att de är välinformerade. Be kunderna dela alla frågor eller problem som de kan ha, så att du kan kringgå och minimera potentiella utgångar.
Poängen
För att göra ett förvärv går rätt måste du ta dig tid. Ignorera inte röda flaggor, oavsett hur mindre. Se till att du dubbelkontrollerar dina resultat och antaganden med pålitliga professionella kontakter. Slutligen, glöm inte att du alltid kan gå tillbaka från en affär och leta efter ett annat företag om du är osäker på förvärvet.
